Master in Sales & Marketing, 2ᵃ edizione

Il Master in Sales & Marketing trasferisce le competenze chiave per operare nell’area delle vendite, del post-vendita e del marketing in contesti nazionali e multinazionali altamente sfidanti.

 

Molte aziende importanti partecipano e contribuiscono allo sviluppo professionale delle figure che escono dal Master in Sales & Marketing. Il loro impegno accompagna gli allievi dall’inizio del percorso formativo fino alla conclusione con lo stage in azienda.
La collaborazione tra ISTAO e aziende è quindi molto forte e si realizza attraverso diverse azioni:
• I programmi didattici vengono definiti secondo le esigenze delle imprese
• Al Master viene garantito un taglio pratico ed esperienziale
• Le aziende partecipanti al progetto saranno presenti durante tutto il percorso formativo – saranno le protagoniste dei project-work ed ospiteranno gli allievi per lo stage curriculare.

Caratteristica fondamentale di questo progetto è che il PLACEMENT avviene prima, ossia all’avvio del Master e non dopo, al termine del percorso formativo.

Questo processo garantisce una crescita reciproca sia dell’allievo sia dell’azienda e assicura a quest’ultima la possibilità di inserire nel proprio organico giovani fortemente motivati e preparati al termine della formazione esperienziale.

Anche i candidati che non vincono la Borsa di Studio potranno partecipare al Master ed avranno un Placement garantito in una delle aziende del Network ISTAO.

Alcune aziende scelgono l’allievo e agevolano il suo percorso di studio tramite Borsa di Studio

 

Altre aziende collaborano al Master aiutando ISTAO nella programmazione e nei programmi didattici

 
Inizio  20 Maggio 2015
Durata 10 mesi

• 4 mesi in aula
• 2 mesi project-work
• 4 mesi di stage

Prove di selezione 6 maggio 2015

 

 

 

Destinatari 

Il Master in Sales & Marketing si rivolge a laureati in discipline economiche, ingegneristiche, giuridiche e umanistiche con una buona conoscenza della lingua inglese. Le metodologie e l’approccio pragmatico del Master rappresentano opportunità di valorizzazione dei diversi profili.

 

Finalità e struttura 

Nuove regole del gioco

I cambiamenti epocali che si sono velocemente susseguiti in un decennio nell’economia globale hanno trasformato radicalmente “features and rules of the game”: nuovi scenari e trend demografici prospettano lo sviluppo di nuovi bisogni e necessità, le rivoluzioni geopolitiche hanno ridisegnato assetti e valori culturali sullo scenario internazionale decretando la fine di mercati tradizionali e l’esplosione di nuovi, nuove tecnologie nella comunicazione e nel networking hanno rivoluzionato comportamenti individuali, sociali e modalità di aggregazione, profilazione e promozione.

Ricomposizione del valore

Ne consegue che oggi il vantaggio competitivo delle imprese è determinato dalla capacità di riconfigurare in tempi rapidi la propria catena del valore, cioè la sequenza di attività – ideazione, produzione, vendita, distribuzione, promozione dei propri prodotti/servizi – che efficientemente integrate e coordinate è generatrice di un valore finale “riconosciuto” e quindi remunerato dal mercato. L’obiettivo di generare produttività in tutti i comparti della filiera produttiva e/o nei diversi anelli della catena del valore in una logica di integrazione, comporta un nuovo modello organizzativo (di filiera) e dunque un nuovo modo di rapportarsi dentro e fuori l’organizzazione per meglio governare la complessità di sistema.

Sostenibilità e valore

La ricomposizione della catena del valore reintegra anche la sostenibilità (economica, sociale e ambientale) nei calcoli di redditività aziendale in quanto nuovo fattore di competitività e strategico per le politiche comunicative e commerciali sui mercati.

Il nuovo marketing

Cambiano quindi le finalità e gli obiettivi del marketing: le aziende sono focalizzate sulla creazione di valore (margine economico) lungo tutta la catena del valore, che si identifica nella filiera di appartenenza. Nella filiera il valore non viene creato solo a valle del processo ma in ogni fase della lavorazione, della trasformazione e della commercializzazione. Diversamente da logiche strettamente funzionali e autonome, le attività di vendita, distribuzione e logistica si connettono con le analisi e le decisioni del marketing in un unico processo (flow): dalla ideazione e progettazione del prodotto/servizio, allo studio dei mercati nei loro trend evolutivi, alle dinamiche comportamentali e decisionali del consumatore, alla costruzione e gestione di reti vendita, del merchandising, fino alla promozione sui canali distributivi e alla comunicazione relativa a tutte le fasi additive di valore.

Master e competenze

Le figure richieste per operare in una visione integrata Industria-Distribuzione-Consumatore dovranno tener conto del ruolo sempre più attivo del consumatore (pro-sumer) nella creazione del proprio prodotto, ma anche delle trasformazioni dei modelli distributivi e dei più innovativi strumenti di analisi, comunicazione e connessione offerti dalle nuove tecnologie.

Il Master in Sales & Marketing sviluppa competenze di:

  • Analisi e interpretazione dei trend evolutivi dei mercati nazionali ed esteri
  • Analisi delle potenzialità di sviluppo di nuovi business (business developer)
  • Governo dei processi commerciali in modo integrato
  • Ricerca e analisi dati per lo sviluppo del business
  • Ideazione e realizzazione di programmi di marketing e piani di vendita
  • Progettazione, gestione e controllo di azioni integrate tra sales, trade e mktg
  • Coordinamento di strategie di mercato fisico e virtuale, gestione di canali tradizionali ed elettronici, web marketing e e-commerce, marketing intelligence
  • Accompagnamento in impresa verso approcci di tipo “micromarketing”
  • Sviluppo e implementazione strategie di fidelizzazione clienti (loyalty e CRM)
  • Trade e category marketing
  • Negoziazione, contrattualistica e distribuzione nei mercati internazionali
  • Analisi e gestione clienti e comportamenti di acquisto e domanda di servizi commerciali
  • Organizzazione e gestione di reti e punti vendita (mktg di canale)

 

Metodologia didattica

Il master è strutturato in moduli didattici e attività trasversali, finalizzati a sviluppare conoscenze e abilità immediatamente applicabili al contesto lavorativo e a favorire efficaci processi di inserimento e professionalizzazione nei ruoli gestionali e manageriali caratteristici del settore.

Build your future

Il master prevede una partecipazione attiva ed integrata nella didattica da parte delle aziende sponsor.
Le aziende che intendono partecipare contribuiranno allo sviluppo professionale delle figure in uscita accompagnando gli allievi sin dalla fase di selezione.

Aree didattiche

La fase d’aula si sviluppa nelle seguenti aree tematiche:

AREA 1 – ORIENTAMENTO E TEAM WORKING
Questa area si sviluppa lungo il percorso di master attraverso una serie di attività trasversali finalizzate a sviluppare capacità di analisi e decodifica delle motivazioni e dei comportamenti individuali e di gruppo.

AREA 2 – IL SISTEMA IMPRESA: L’IMPRESA COME “NEXUS” DI PROCESSI
Fornire una visione dell’organizzazione aziendale in termini di sistema di processi strettamente raccordato alla strategia. L’impresa viene presentata nelle sue diverse aree e con riferimento ai processi di integrazione che la legano, anche in composizione reticolare, all’ambiente esterno e ai suoi stakeholders. La ricomposizione della catena del valore è fondamentale per ridefinire i modelli organizzativi alla luce dei cambiamenti di scenario socio-economico.

AREA 3 – IMPRESA E NUOVI MERCATI: TREND E TRAIETTORIE INNOVATIVE A LIVELLO GLOBALE
Saper decodificare i cambiamenti, interpretare l’evoluzione dello scenario e il suo impatto sulle dinamiche interne d’impresa è un presupposto fondamentale per costruire un agire imprenditoriale e manageriale consapevole, dotato di coerenza progettuale ed orientato alla costruzione del valore.

AREA 4 – MARKETING STRATEGICO E MARKETING OPERATIVO: DAL PROCESSO AL PIANO DI MARKETING
Saper gestire il processo che va dalla pianificazione strategica delle attività di marketing, all’utilizzo degli strumenti operativi e allo sviluppo del prodotto in termini di innovazione.

AREA 5 – SALES MANAGEMENT: DALLA STRATEGIA ALLE AZIONI COMMERCIALI EFFICACI
Affrontare la gestione delle vendite in ogni suo aspetto: dal sales planning con la definizione degli obiettivi (forecasting) e gestione della domanda, al sales staff con la definizione qualitativa dei compiti assegnati, fino al sales reporting in cui vengono sottolineati gli indicatori chiave di prestazione, i KPI della forza vendita.

AREA 6 – TRA MARKETING E SALES: IL MARKETING VEICOLATO DAL TRADE – FROM CONSUMER TO RETAIL SUPPORT
Trasferire strumenti e nozioni utili a sfruttare le potenzialità del marketing verso i clienti B2B e non solo. Il modulo trasferisce gli strumenti per un’efficace mappatura dei canali di distribuzione di primo e secondo livello e strumenti di pianificazione per sviluppare offerte mirate e incisive.

AREA 7 – INNOVAZIONE: IL WEB MARKETING – NUOVI STRUMENTI E NUOVI RUOLI
Trasmettere gli strumenti chiave per l’implementazione di una Social media strategy per le imprese, mirando allo sviluppo, versante “online”, di importanti asset intangibili quali la Brand Identity e la Brand Reputation e affiancando strumenti operativi e di verifica. Particolare attenzione sarà dedicata ai nuovi ruoli e alla ridefinizione delle professioni operanti nell’area marketing & sales nella dimensione web.

AREA 8 – BUSINESS ENGLISH
Il modulo si sviluppa trasversalmente a tutto il percorso formativo. Gli allievi, suddivisi in piccoli gruppi con livelli di conoscenza omogenei, sono seguiti da docenti madrelingua e coinvolti in simulazioni di contesti aziendali e role playing.

AREA 9 – PROJECT WORK
Area dedicata alla realizzazione di due progetti in azienda (project-work) mediante i quali si preparano gli allievi all’analisi di situazioni complesse, per individuare ipotesi di soluzione da proporre all’azienda committente. Durante questo periodo gli allievi avranno modo di relazionarsi con diversi interlocutori aziendali, seguiti da un consulente ISTAO.

AREA 10 – STAGE
Stage individuale della durata di 4 mesi.

Faculty

La Faculty è composta prevalentemente da dirigenti di aziende nazionali ed internazionali e da consulenti di direzione per garantire ai Master il taglio pratico e in linea con le esigenze del mondo produttivo.

 

Profilo in uscita e aree occupazionali

Il profilo in uscita, forte di una conoscenza a 360° del sistema impresa e con spiccate competenze economiche, gestionali ed organizzative, sarà in grado di inserirsi nell’area Marketing & Sales delle imprese, ed in particolare nelle seguenti funzioni:

  • business development
  • brand marketing
  • trade marketing
  • brand e communication
  • key account management
  • sales
  • after sales
  • CRM
  • export management
  • store/floor/shop management
  • web/digital marketing

 

Selezione, ammissione e costi 

La domanda, redatta sull’apposito modulo disponibile online e corredata da due fotografie formato tessera su fondo chiaro, dovrà pervenire all’ISTAO (informa@istao.it), accompagnata dai seguenti documenti in carta libera:

  • una memoria nella quale il candidato valuti le proprie esperienze di studio e di lavoro, esponga gli orientamenti per l’attività futura e spieghi le ragioni per cui desidera partecipare al corso;
  • certificati degli studi compiuti, con l’indicazione del voto finale di laurea e delle votazioni riportate nei singoli esami;
  • una sintesi, non superiore ad una pagina, della tesi di laurea e di eventuali pubblicazioni;
  • curriculum vitae;
  • documentazione delle attività di ricerca e di lavoro eventualmente svolte e qualsiasi altro titolo che il candidato ritenga utile presentare (anche lettere di presentazione di insegnanti e/o datori di lavoro).
Procedure di selezione

Le prove di selezione mirano a verificare le attitudini, le capacità e le motivazioni di ciascun candidato. Si articolano in: test di selezione, Assessment Center e colloquio di selezione.

Il superamento delle prove scritte non è condizione di esclusione ai colloqui motivazionali.

  • Test di selezione
    Il candidato affronterà tre prove scritte:
    Cultura generale ed Economia. Tale prova è diretta ad accertare il livello di conoscenza di temi di attualità ad indirizzo socio-politico e di economia. Per la prova di economia si consiglia il seguente testo: Begg D., Fischer S., Dornbusch R., Microeconomia, McGraw-Hill.
    Lingua inglese. Tale prova è diretta ad accertare il livello di conoscenza della lingua Inglese.
    Produzione scritta in lingua italiana. Tale prova consiste nella rielaborazione sintetica di un testo selezionato; è volta a verificare la capacità di analisi, sintesi e di scrittura in italiano.
  • Assessment Center “Role Playing”
    I candidati, in piccoli gruppi, sono invitati a sostenere una prova volta ad accertare la capacità di adattamento a situazioni avvicinabili a quelle reali tipiche della vita di azienda e più in generale degli ambienti di lavoro e simili a quelle che si verificheranno durante il Master. Attraverso la prova, osservatori esperti avranno la possibilità di individuare, nel comportamento dei candidati, indici di performance a completamento delle valutazioni emerse in sede di colloquio individuale.
  • Colloquio di selezione
    Sono previsti colloqui individuali con più commissioni diretti a verificare le attitudini e le motivazioni dei candidati. A questa fase viene data un’attenzione particolare ai fini della selezione.
  • definizione della graduatoria
    La graduatoria di ammissione sarà determinata sulla base delle diverse prove che compongono la procedura di selezione.
    Il punteggio massimo ottenibile è pari a 10 ed è determinato nella seguente modalità:
    – Test di selezione: 20%
    – Assessment Center: 20%
    – Colloquio di selezione: 60%
    Il punteggio minimo di selezione è 5/10
Costi

La quota di frequenza è di 6.000,00 Euro e potrà essere corrisposta in quattro rate.

• I rata – 600,00 € – al momento dell’ammissione
• II rata – 1.800,00 € – entro l’8 giugno 2015
• III rata – 1.800,00 € – entro il 7 luglio 2015
• IV rata – 1.800,00 € – entro il 7 settembre 2015

Per gli assegnatari di Borsa di Studio, le rate andranno corrisposte mantenendo le stesse scadenze ma versando un importo dimezzato.

 

 

 Prestiti Ass-Istao

Tutti gli allievi ammessi al Master potranno usufruire di prestiti sull’onore a tassi particolarmente favorevoli. L’Ass-Istao contribuisce nella misura del 30% al pagamento degli interessi.